E-Mikołaj liczy zyski, czyli jak zarobić na świętach w Internecie

przez | 16/12/2011

Magia świąt sprzyja początkującym sprzedawcom internetowym. Trafiając w niszowy rynek produktów, e-sklep może liczyć na zwrot kosztów zakupu asortymentu już w ciągu kilku miesięcy. Jednak co zrobić, aby biznes przetrwał nie tylko świąteczną gorączkę, lecz również codzienne zmagania z konkurencją?

Według opinii specjalistów od e-commerce, czwarty kwartał jest odpowiednim momentem na założenie swojej pierwszej działalności on-line. Wynika to ze specyfiki rynku, która pokazuje, że bez względu na sytuację finansową Polaków, sprzedawcy i tak odnotowują większy zysk niż przez pozostałą część roku. Rosnący popyt potwierdzają wyniki Ceneo.pl, zgodnie z którymi prawie 67 proc. internautów na tegoroczne święta kupi przynajmniej część prezentów za pośrednictwem Internetu. Aby dotrzeć z ofertą do klientów, warto nieco wcześniej promować swoje produkty i tworzyć specjalne, bożonarodzeniowe okazje:

– Jeżeli chcemy sprzedać produkty, które mogą być przeznaczone na prezent, warto je umieścić w sklepie już od 2 listopada. Największą oglądalność serwisów aukcyjnych obserwuje się w poniedziałek, w godzinach porannych. Natomiast sprzedaż wzrasta od niedzieli do czwartku – podpowiada Michał Bedlechowicz, wykładowca Akademii Allegro, prowadzącej kilkanaście projektów edukacyjnych z dziedziny e-commerce.

Sprzedawcy są coraz częściej świadomi tego, jak ważny dla internautów jest wizerunek samej firmy. Dlatego reklama on-line, pozycjonowanie, prowadzenie fan page na Facebooku czy wysyłka newsletterów stają się narzędziami promocji nawet niewielkich e-sklepów:

– Największe środki w okresie świąt przeznaczamy na reklamę w wyszukiwarkach (SEM), pozycjonowanie naturalne oraz reklamę w Google Adwords. Zamieszczamy również banery reklamowe w serwisach naszych partnerów. W przyszłości zamierzamy prezentować nasze produkty w czasopismach związanych z wystrojem wnętrz – mówi Anna Grządkowska, właścicielka sklepu z ekskluzywną zastawą stołową NaMoimStole.pl.

Zakładając własny e-biznes, warto wziąć pod uwagę specyfikę Internetu, czyli brak bezpośredniego kontaktu z klientem oraz wydłużony czas realizacji zamówienia:

– Dla kupujących liczy się bezapelacyjnie bezpieczeństwo transakcji, więc od samego początku powinno się o ten aspekt zadbać. Duże znaczenie ma również różnorodność form płatności, czyli sposoby finalizowania transakcji. Ważne jest też  informowanie o czasie, w jakim dane produkty wysyłamy z naszej oferty oraz oczywiście profesjonalna obsługa klienta i sam wygląd oferty – wyjaśnia Michał Bedlechowicz.

Ten ostatni warunek okazuje się niezwykle ważny dla sprzedaży. Profesjonalna oferta i dobra szata graficzna strony mają takie same znaczenie jak wygląd witryny sklepowej i wyposażenie jego wnętrza. Zatem, jeżeli serwis zostanie wzbogacony o  świąteczne elementy graficzne, u klientów  zadziała ten sam proces psychologiczny, który zachęca do zakupów bożonarodzeniowych już w listopadzie. Nie można również zapomnieć o zasadzie odwróconej piramidy przy konstruowaniu opisu produktu:

– Przy tworzeniu oferty dla danego produktu, warto zwrócić uwagę na treść nagłówka.  Zgodnie z wynikami badań, aż 79 proc. internautów czyta tylko początek informacji. Dlatego pisząc opis, na samym początku należy zwięźle podkreślić atrybuty i parametry przedmiotu. Przed świętami warto również podpowiedzieć klientowi, że jest to dobry pomysł na prezent – radzi Justyna Gawrońska, koordynator projektów edukacyjnych Akademii Allegro.

Niełatwe zadanie mają firmy zajmujące się sprzedażą przedmiotów, które przed zakupem konsument chce sprawdzić, tj.: ubrania, obuwie czy produkty codziennego użytku. Utrudnienia wypływające z ograniczeń handlu w Internecie, mogą paradoksalnie dawać możliwość wyróżnienia się na tle konkurencji. Za przykład może posłużyć amerykańska firma obuwnicza Zapatos, która jest światowym liderem sprzedaży obuwia on-line. Do sukcesu Zapatos przyczynił się rozbudowany dział obsługi klienta i reklamacji, umożliwiający konsumentom wymianę obuwia w ciągu jednej doby.

Choć sprzedawcy internetowi bardziej obawiają się spowolnienia gospodarczego niż konkurencji (na podstawie badań platformy Shoper.pl), to dla nowopowstałych sklepów zdecydowanie łatwiej zdobyć klientów dzięki unikalnym produktom. Potwierdza to Jarosław Błaszczak, właściciel sklepu SłodyczeReklamowe.pl, który prowadzi swoją działalność od ponad dwóch lat:

– Nasze produkty opierają się na przygotowywanym przez nas od podstaw wzornictwie oraz na bazie produkcyjnej, której nie da się pozyskać bez sporych nakładów inwestycyjnych. Dzięki temu możemy zaoferować coś, czego nie mają inni. To jest znacznie lepsza strategia niż otwieranie np. tysięcznego sklepu z hitami filmowymi lub najpopularniejszymi książkami, ponieważ wówczas trzeba bardzo ostro konkurować ceną, co obniża opłacalność. Lepiej znaleźć na rynku swoją niszę.

Po przeanalizowaniu przez sprzedawcę zapotrzebowania na dany towar, powinno się skupić na zoptymalizowaniu sprzedaży. Dużą skutecznością w handlu internetowym cieszą się zasady cross sellingu oraz up sellingu, o których m.in. w najgorętszym świątecznym okresie rozmawiało ponad 250 sprzedawców z różnych branż podczas szkolenia on-line na serwisie decommerce.pl.

– Celem Cross sellingu jest pobudzenie potrzeb konsumenta o zakup dodatkowych akcesoriów do wybranego wcześniej produktu, np. przy ofercie laptopa, na bocznych paskach serwisu pojawia się mysz bezprzewodowa, pokrowiec, karty SB i pozostałe przedmioty, którymi byłby klient zainteresowany. Natomiast up selling ma pokazać internaucie alternatywną, droższą wersję produktu. Te dwa zabiegi są oceniane jako najbardziej pomocne narzędzia w sprzedaży większej ilości produktów – wyjaśnia Justyna Gawrońska z Akademii Allegro.

Wzrost zapotrzebowania na produkty i usługi w okresie świąt Bożego Narodzenia oprócz szansy na szybki zarobek, daje możliwość wypromowania e-sklepu na przyszłość. Dlatego podczas świątecznej gorączki warto zapewnić klientowi najlepszą obsługę i terminowe dostarczenie przesyłki.