Franczyza w branży gastronomicznej – jak zaistnieć na konkurencyjnym rynku

Gastronomia jest jedną z najchętniej rozwijanych we franczyzie branży w Polsce. Na rynku działa kilkadziesiąt sieci restauracji oferujących licencje franczyzowe i z roku na rok przybywa kolejnych. Jak zatem przebić się ze swoją ofertą na tak konkurencyjnym rynku?

Franczyza w branży gastronomicznej rozwija się w Polsce od kilku lat z ogromną dynamiką. Rocznie przybywa nawet kilkanaście sieci franczyzowych działających w różnych segmentach rynku i prowadzących lokale o zróżnicowanej ofercie. Potencjalni franczyzobiorcy mogą wybierać pomiędzy pizzeriami, barami fast food, kawiarniami, restauracjami czy sushi barami. Z jednej strony daje to początkującym przedsiębiorcom znaczne możliwości wyboru marki i systemu biznesowego, w oparciu o które chcą rozpocząć swoją działalność. Z drugiej jednak strony powoduje, że gastronomiczne sieci franczyzowe, zwłaszcza te dopiero wchodzą na rynek muszą konkurować o potencjalnych franczyzobiorców i starać się przekonać ich do zakupu licencji wszelkimi dostępnymi środkami.

Jedną z podstawowych zasad franczyzy jest udzielanie franczyzobiorcy licencji na korzystanie z marki franczyzodawcy. Marka ta powinna być rozpoznawalna, cieszyć się uznaniem klientów i mieć silną pozycję, za którą stoją lata doświadczenia i obecności na rynku. Znana marka to magnes na franczyzobiorców, którzy znacznie chętniej zainwestują swoje pieniądze z przyłączenie się do sieci o powszechnie znanej nazwie niż do firmy, o której nikt dotychczas nie słyszał. Firmy powinny zatem pracować nad promocją swoich znaków handlowych i towarowych z równym zaangażowaniem, jakie podejmują w celu promocji swoich produktów i usług. Sieci rozpoczynające działalność franczyzową, posiadające niewiele placówek, a co za tym idzie – niezbyt rozpoznawalną markę powinny zadbać o jej wizerunek. Być może nazwa nie będzie kojarzona przez wielu klientów, ale ci, którzy ją znają powinni rozpoznawać ją jako markę godną zaufania i oferującą usługi najwyższej jakości.

Polski rynek franczyzy gastronomicznej jest niezbyt zróżnicowany. Dominują na nim sieci pizzerii, w ślad za którymi idą kawiarnie i bary szybkiej obsługi. Znaczną część lokali posiada zbliżoną ofertę, a często także wystrój i standardy obsługi. Stanowi to poniekąd odzwierciedlenie kształtu całego polskiego rynku gastronomicznego, jednak powoduje, że potencjalni franczyzobiorcy mają ograniczoną ilość wyboru rodzaju restauracji, jaką chcieliby poprowadzić w ramach systemu franczyzowego.

Na takim, dosyć jednolitym rynku, łatwo się wyróżnić. Firma, która zaproponuje swoim franczyzobiorcom możliwość poprowadzenia restauracji o profilu różniącym się od tych dominujących na krajowym rynku ma szansę zyskać zainteresowanie inwestorów. Oczywiście potrzeba wyróżnienia się nie może prowadzić do powstawania konceptów, których oryginalność będzie tak skrajna, iż uniemożliwi dotarcie do grupy klientów wystarczająco dużej, aby interes stał się zyskowny. Można jednak zadbać o jedną cechę, która wyróżni lokale danej sieci spomiędzy innych, podobnych. Może to być oryginalny wystrój czy ciekawie skonstruowane menu, a nawet sposób obsługi klientów. Niektóre firmy decydują się na opracowanie kilku rodzajów lokali działających pod jedną marką, ale na różnych zasadach. Można na przykład wprowadzić podział na lokale samoobsługowe i z obsługą kelnerską, lokale z salą konsumpcyjną i prowadzące sprzedaż wyłącznie na wynos, lokale obsługujące wyłącznie klientów indywidualnych i takie, które dodatkowo oferują możliwość organizacji imprez okolicznościowych. Wszystko to pozwala franczyzobiorcy wybrać ofertę najlepiej pasującą do jego oczekiwań, a także możliwości finansowych i lokalowych. Jednocześnie nie prowadzi do istotnej zmiany profilu działalności lokalu i nie wpływa negatywnie na wizerunek marki.

Wśród pojawiających się na polskim rynku gastronomicznych sieci franczyzowych zdarzają się przypadki firm źle lub wcale do tego nieprzygotowanych. Dlatego niezwykle istotne jest, aby do wprowadzenia systemu franczyzowego podejść profesjonalnie i zbudować go w sposób, który w przyszłości zapewni sprawną współpracę z franczyzobiorcami i bezproblemowe funkcjonowanie sieci.

Przede wszystkim należy przygotować atrakcyjny pakiet franczyzowy oraz dokumentację systemu, dzięki której każdy franczyzobiorca będzie mógł nie tylko z powodzeniem poprowadzić swoją działalność po podpisaniu umowy, ale także wcześniej uzyskać wszelkie informacje, jakie mogą go interesować. Przedsiębiorcy szukający systemu franczyzowego, w który chcieliby zainwestować kontaktują się z wieloma sieciami, proszą o informacje i zadają pytania. Każdy franczyzodawcy powinien być na to przygotowany. Powinien w tym celu opracować materiały zawierające informacje mogące interesować potencjalnych franczyzobiorców. Informacje takie powinny być łatwo dostępne, jasne i zrozumiałe. Franczyzodawca powinien też zadbać o jakość obsługi kandydatów na wstępnym etapie rozmów, jak i w trakcie współpracy z nimi. Warto w tym celu opracować strategię obsługi franczyzobiorców, która ułatwi zarządzanie współpracą z nimi od pierwszego kontaktu aż do zakończenia współpracy. Szczególnie istotna jest jakość usług na etapie negocjowania warunków współpracy, kiedy to franczyzobiorcy podejmują decyzję o wyborze sieci. Im więcej materiałów i informacji otrzymają na tym etapie, tym pewniej będą się czuli podejmując współpracę z siecią.

Franczyzobiorcy przy wyborze systemu franczyzowego, do którego zdecydują się przystąpić kierują się wieloma motywami. Czasami jest to znana marka, czasami sympatią, jaką darzą firmę, a czasami po prostu podoba im się koncept i od zawsze marzyli by poprowadzić taką właśnie restaurację. Każdy z tych motywów przestaje mieć jednak znaczenie, jeśli okaże się, że warunki współpracy z franczyzobiorcą nie są atrakcyjne. Obecnie większość gastronomicznych systemów franczyzowych na polskim rynku posiada bardzo zbliżone warunki współpracy. Wśród sieci działających z określonych segmentach rynku zbliżony jest poziom opłat licencyjnych, wymagania w stosunku do potencjalnych franczyzobiorców oraz zakres usług oferowanych im przez franczyzodawców. Chcąc się wyróżnić należy przygotować pakiet franczyzowy, który będzie przedstawiał dla franczyzobiorców dodatkowe wartości.

W branży gastronomicznej szczególnie ceniona przez młodych przedsiębiorców jest pomoc w zakresie spełnienia wymogów formalnych dla prowadzenia restauracji. Początkujący restaurator na ogół nie posiada wystarczającej wiedzy na temat przepisów sanitarnych, wymagań Głównego Inspektoratu Sanitarnego czy przepisów HACCP. Oferowanie przez franczyzodawcę pomocy w tym zakresie jest atrakcyjnym atutem w oczach franczyzobiorców. Franczyzodawcy mogą też oferować uczestnikom sieci szerszy niż standardowy zakres szkoleń dla franczyzobiorcy i jego pracowników. Każda sieć musi przygotować biorców licencji do skutecznego prowadzenia działalności w swoich ramach, jednak mało która oferuje szkolenia dodatkowe, np. w zakresie obsługi klienta czy zarządzania personelem w gastronomii. Każdy pomysł wpływający na zwiększenie atrakcyjności warunków współpracy i usług oferowanych franczyzobiorcom pozwoli sieci wyróżnić się na tle konkurencji.

O jakość współpracy z franczyzobiorcami dbać należy przez cały okres obowiązywania umowy franczyzowej, a także na etapie jej rozwiązywania. Franczyzodawcy nie zawsze zdają sobie bowiem sprawę, że najlepszą reklamą i wizytówką ich sieci są zadowoleni franczyzobiorcy prowadzący w jej ramach swoją działalność. Prawie każdy potencjalny biorca licencji wyraża chęć porozmawiania z osobą, która już działa w ramach danego systemu franczyzowego. To naturalna potrzeba skonsultowania z franczyzobiorcami sieci, czy są oni zadowoleni ze współpracy, czy osiągają oczekiwane przychody oraz czy poleciliby ten pomysł na biznes. Warto zadbać zatem, aby wszyscy członkowie systemu franczyzowego byli usatysfakcjonowani z jego wyboru.

Nie zawsze franczyzodawca może wpłynąć na jakość funkcjonowania lokalu franczyzowego, ale zawsze może zadbać o jakość współpracy w ramach sieci i usług oferowanych franczyzobiorcom. Należy dbać o komunikację wewnątrz firmy, wykazywać zainteresowanie sprawami franczyzobiorców i pomagać im rozwiązywać pojawiające się problemy. Dlatego warto organizować spotkania franczyzobiorców, zebrania, a nawet wyjazdy integracyjne. Należy też utrzymywać stały kontakt z lokalami. Może to być kontakt telefoniczny czy mailowy, jednak zawsze warto przeprowadzać w lokalach wizytacje – niekoniecznie o charakterze kontroli. W najlepszym interesie franczyzodawcy leży, aby lokale franczyzowe funkcjonowały na najwyższym poziomie, dlatego powinien dbać o nie z równą atencją, z jaką dba o lokale własne.

Istnieje wiele możliwości zwiększenia konkurencyjności systemu franczyzowego działającego w branży gastronomicznej. Oprócz kilku wymienionych w tym artykule metod warto zadbać o atrakcyjność finansowej strony przedsięwzięcia, jakość dokumentacji franczyzowej, standardy funkcjonowania lokali i atrakcyjne warunki współpracy z dostawcami produktów i usług dla sieci. Franczyzodawca powinien zastanowić się, jakie usługi, pomoc i doradztwo poprawiłyby jakość jego funkcjonowania, kiedy sam rozpoczynał działalność – to doskonały punkt wyjścia do budowy atrakcyjnej oferty franczyzowej.

źródło/autor: IDB Consulting

PRportal.pl – informacje prasowe dla biznesu