Broker czy doradca finansowy?

przez | 15/07/2009

Wywiad z Romanem Czarnowskim, prezesem gdańskiej firmy BIK Brokers, zajmującej się ubezpieczeniami komunikacyjnymi.

– Czym się  różnią usługi brokerów ubezpieczeniowych i usług doradców finansowych na współczesnym polskim rynku ubezpieczeń? Jaka jest ich rola i zakres kompetencji?

Generalnie  w obu przypadkach chodzi o to samo , czyli wybór odpowiedniego ubezpieczenia które spełnia wymogi postawione przez klienta. Różnice ogólnie mówiąc zasadzają się w odpowiednich możliwościach zapewnienia tego wyboru. Narzędzia i regulacje prawne dotyczące obu zawodów,  powodują że każdy broker to doradca ,ale nie każdy doradca to broker. Znajdziemy także różnice w koncentracji w konkretnych sektorach rynku ubezpieczeniowego zarówno w podziale na klientów jak i produkty. Jeżeli chodzi o narzędzia prawne to podstawową różnicą jest fakt że broker reprezentuje wyłącznie klienta jest jego pełnomocnikiem (działa na podstawie pełnomocnictwa klienta) na rynku ubezpieczeniowym,  doradcy są z reguły multiagentami (agentami sprzedającymi produkty kilku Ubezpieczycieli)  czyli w relacji Klient –ubezpieczyciel reprezentują konkretnego ubezpieczyciela. W związku z tym doradca zapyta o ofertę dla klienta tylko tych ubezpieczycieli z którymi zawarł stosowne umowy agencyjne. Broker może zwrócić się do wszystkich firm ubezpieczeniowych na rynku posiadających dany produkt ubezpieczeniowy na którego zapotrzebowanie zgłasza klient. Wykonywanie zawodu brokera ubezpieczeniowego w Polsce jest uwarunkowane szeregiem wymogów prawnych w tym m.in. zdaniem egzaminu państwowego.  Ważnym także elementem jest ponoszenie odpowiedzialności przez brokerów za rekomendowane oferty wobec klienta. Każda spółka brokerska , czy osoba fizyczna wykonująca zawód brokera ubezpieczeniowego ma obowiązek zawarcia stosownej polisy OC chroniącej klientów przed popełnionymi błędami. Mamy także ustawowy obowiązek podnoszenia kwalifikacji. W zdecydowanej większości zawodów doradztwa finansowego nie ma takich obowiązków. Doradcy przeważnie skupiają się na obsłudze klientów indywidualnych i ich domeną są produkty z grupy ubezpieczeń życiowych inwestycyjnych. Brokerzy koncentrują się raczej na podmiotach gospodarczych i produktach z zakresu ubezpieczeń majątkowych. Choć można znaleźć brokerów którzy doskonale czują się w ubezpieczeniach życiowych, i multiagentów oferujących tylko ubezpieczenia majątkowe.


– Komu potrzebne są  usługi brokerskie – czyli kto jest typowym klientem?

Tak naprawdę klientem firmy brokerskiej może zostać każda firma, która potrzebuje skorzystać z oferty ubezpieczeniowej, a także profesjonalnego doradztwa ekspertów.

Dziś modny jest outsourcing usług. Firmy, które nie posiadają własnych struktur odpowiedzialnych za prowadzenie relacji z ubezpieczycielami, nie mają  czasu lub zasobów do samodzielnego analizowania ofert, negocjowania warunków i nadzorowania bieżącej współpracy z towarzystwem ubezpieczeniowym coraz chętniej współpracują z wyspecjalizowanymi brokerami. Takie rozwiązanie jest wygodne i opłacalne. Firma może skupić się na własnej działalności rynkowej, a dzięki współpracy z brokerem uzyskać realne oszczędności bez zmniejszenia zakresu ochrony ubezpieczeniowej. W zdecydowanej większości klientami firm brokerskich są podmioty gospodarcze. Klienci widzą rolę brokera przede wszystkim jako organizatora transakcji (51% ), czyli swojego pełnomocnika, który zapyta rynek o ofertę , wynegocjuje warunki oraz zarekomenduje optymalne rozwiązania. 30 % klientów widzi także funkcje brokera jako doradcy /konsultanta ds. ryzyka.

– Czy rola brokera może ulegać zmianom w trakcie wykonywania zlecenia zawarcia umowy i później?
Oczywiście. W zależności od powstających potrzeb w trakcie współpracy, broker może mieć  możliwość poszerzania zakresu swoich usług związanych z prawidłowym wykonaniem programu ubezpieczeniowego oraz zarządzaniem ryzykiem w działalności klienta. Zakres współpracy definiuje za każdym razem  pełnomocnictwo i  (lub) umowa brokerska w odniesieniu do zapisów ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym.

– Wiem, że znaczenie brokerów jest bardzo zróżnicowane… Proszę o podanie przykładu(-ów) i opisanie w jakich krajach jakie mają znaczenie?

To prawda. Choć  muszę powiedzieć, że udział brokerów w dystrybucji ubezpieczeń komercyjnych  w Polsce nie odbiega w istotny sposób od średniej z rozwiniętych rynków Europy Zachodniej. Udział ten waha się w przedziale 40-50 %.

Wyjątkiem jest rynek brytyjski gdzie udział brokerów wynosi ponad 80 %. Krajem, który  wyróżnia się w drugą  stronę są Włochy. Tam dominują przede wszystkim agenci  ubezpieczeniowi, a współczynnik udziału brokerów wynosi tylko 26%.

Polska jest na tym etapie rozwoju (jeżeli chodzi o udział brokerów w dystrybucji ubezpieczeń  komercyjnych)  najbliżej modelu niemieckiego – francuskiego. Wpływ na zróżnicowanie  znaczenia brokerów ma szereg czynników, miedzy innymi wielkość rynku jako pochodna rozwoju gospodarczego, poziom świadomości ubezpieczeniowej klientów, stopień skomplikowania dostępnych produktów, a także proste uwarunkowania historyczne.

– Problemy i wyzwania dla polskich brokerów.

Mówmy o wyzwaniach, to one sprawiają, że rynek staje się atrakcyjny, a usługi nowoczesne. Problemy posiada każda branża, ale dopóki nie są  one aż nadto szkodliwe, warto myśleć pozytywnie i poszukiwać  takich rozwiązań, które gwarantują sukces.

Na rynek trzeba patrzeć  w kategoriach wyzwań, nie problemów.

W przypadku rynku brokerskiego wyzwaniem stają się takie potrzeby klientów, na które trudno znaleźć ofertę na polskim rynku ubezpieczeniowym, a także masowe programy ubezpieczeń złożone z kilku lub kilkunastu produktów. Mówimy tu nie tylko o produktach określanych mianem bancassurance, ale również o specjalnie przygotowanych programach ubezpieczeniowych dla konkretnych grup masowych odbiorców. Kolejnym wyzwaniem dla  – szczególnie tych którzy obsługują masowe programy ubezpieczeń –  jest zapewnienie odpowiedniej jakości serwisu zarówno w kontekście dystrybucji polis i innych dokumentów, a także asysty w obsłudze szkód. Rozwój rynku generuje też konieczność wprowadzania odpowiednich narzędzi wspomagających procesy zarządzania informacją. Dzięki nim broker może efektywniej prowadzić obsługę swoich klientów.

– Proszę  o przedstawienie modelu wynagrodzeń  brokerskich – czyli przykładowo kto, co i za ile?

W Polsce obowiązuje model, w którym to ubezpieczyciel wypłaca wynagrodzenie (kurtaż)  brokerowi. Klient nie ponosi zatem bezpośrednio kosztu obsługi przez brokera. Można oczywiście dyskutować czy jest to model słuszny w kontekście rekomendacji konkretnej oferty ubezpieczenia dla klienta, jednak przy zachowaniu transparentności relacji (również finansowych) pomiędzy brokerem a klientem, mechanizm ten po prostu się sprawdza.

Wynagrodzenie brokera jest wynikiem iloczynu odpowiedniej stawki (przeważnie procentowej) i kwoty zapłaconej składki. Wysokość kurtażu jest różna i zależy od wielu czynników, między innymi od rodzaju sprzedanego produktu ubezpieczeniowego.

– Proszę  o dokończenie i rozwinięcie myśli: „Najważniejsze w pracy brokera jest…”

……satysfakcja  klienta, a także  wiedza i nowoczesny sposób patrzenia na rynek oraz jego potrzeby. Co to oznacza? Broker to nie tylko doradca ubezpieczeniowy, lub pośrednik sprzedający ofertę wybranych ubezpieczycieli. Broker kreuje dziś nowe rozwiązania. Tworzy i modyfikuje  produkty ubezpieczeniowe przeznaczone dla wybranych grup odbiorców i zarządza ryzykiem . Wiedza, doświadczenie, pozytywny sposób patrzenia na potrzeby rynku, a także tworzenie wymiernej wartości dodanej w sensie zakresu usług dla klienta są dziś najbardziej pożądanymi cechami brokera.

Pamiętajmy, że broker jest  ekspertem, któremu można powierzyć pełen zakres zagadnień związanych z ubezpieczeniami . To zresztą usługa, na którą popyt będzie z roku na rok wzrastał.