Trudne czasy dla private banking i wealth management

przez | 07/04/2009

Najnowsze wyniki badania Roland Berger Strategy Consultants obalają 13 mitów związanych z sektorem usług doradztwa finansowego. Według raportu dla klientów branży bankowości prywatnej i kompleksowego zarządzaniem majątkiem najważniejsze są nadal relacje, szybkość reakcji i rzetelność osobistego doradcy.

Rynek bankowości prywatnej dotychczas postrzegany był jako stabilny i dochodowy. Aktualnie przechodzi trudny okres – prywatni inwestorzy odnotowali spadek wartości papierów wartościowych o ok. 6 bilionów euro. Oznacza to, że przez ostatnie 10 lat większość klientów instytucji finansowych na całym świecie nie odnotowała żadnych zysków ze swoich inwestycji. Załamanie w gospodarce światowej spowodowało spowolnienie w branży doradztwa finansowego, zauważalny jest również globalny spadek zaufania do największych graczy w sektorze wealth management.

Eksperci Roland Berger Strategy Consultants opracowali badanie „Regaining momentum in wealth management”. Analizy przeprowadzono na podstawie szczegółowego kwestionariusza wypełnionego przez ponad 1800 klientów usług wealth management oraz w oparciu o indywidualne rozmowy z 300 osobami – klientami rynku bankowości prywatnej oraz doradcami finansowymi z Europy i Azji. Badanie wzbogacono również o rozmowy z ekspertami rynku wealth management z całego świata. Doświadczenie specjalistów Roland Berger zdobyte w czasie realizowanych projektów jest kolejnym aspektem podnoszącym rangę badania. Wyniki analiz są jednoznaczne: rynek czeka daleka droga powrotu do normy. Aby to osiągnąć modele biznesowe firm z branży doradztwa finansowego muszą zostać zaadaptowane do aktualnych warunków, tak by podnieść efektywność i skoncentrować się na potrzebach klientów.

Dotychczas stabilny wzrost realizowany był głównie przez zamożnych i bardzo zamożnych klientów. Połączenie niezliczonych okazji inwestycyjnych z dobrze rozwijającą się gospodarką przyczyniło się do sukcesu rynku zarządzania aktywami. Liczne zmiany regulujące rynek spowodowały, że koncentracja na poznaniu klienta pozostała jedynie teoretycznym aspektem, a osobiści doradcy nie znali prawdziwych potrzeb swoich klientów. Za zaistniałą sytuację część odpowiedzialności ponoszą również inwestorzy, którzy kierowani chęcią jak największych zysków decyzje inwestycyjne powierzali swoim doradcom.

„Z naszych wywiadów z menedżerami banków i firm doradztwa finansowego przeważało stwierdzenie, że pomimo obecnych problemów, potrzeba uzyskania profesjonalnej porady ciągle rośnie, a z uwagi na rosnące skomplikowanie produktów, klienci coraz bardziej poszukują fachowej pomocy.” – powiedział Marcin Dumania, Partner w Roland Berger Strategy Consultants.

Założenia

Celem badania Roland Berger było opracowanie ogólnej charakterystyki sektora usług doradztwa finansowego. Przeprowadzone analizy dotyczyły rozmiarów rynku, zachodzących w nim zmian, potrzeb klientów, pozycji firm dostarczających usługi wealth management, ich modeli biznesowych oraz ofert.

Indywidualizm zamiast złożoności

Odpowiedzi klientów i doradców wskazują jasno: rynek jest w tej chwili niepewny i dopóki się nie unormuje inwestorzy wstrzymają inwestycje. Wzrost dostępu do informacji nie przekłada się na stan wiedzy klientów wealth management w zakresie finansów. Badania wskazują, że oczekiwania klientów i ich zapotrzebowanie na porady doradców osobistych będą teraz większe niż przed kryzysem. Oczekiwania osób korzystających z usług bankowości prywatnej są raczej związane z ich osobistymi wartościami i postawami niż zasobnością portfela. Raport stwierdza, że często stosowana przez banki tradycyjna segmentacja klientów, oparta na wartości inwestycji, nie jest poprawna, gdyż nie pokrywa się z ich rzeczywistymi oczekiwaniami. Eksperci uważają, że oferta w pełni skoncentrowana na kliencie i jego potrzebach pozwoli spokojnie przejść przez kryzys, natomiast firmy, które zajmą się zmianą swoich propozycji będą bardziej odporne na zawirowania rynkowe i uzyskają lepszy wizerunek w perspektywie długoterminowej.

„Bessa zmienia obraz rynku. Gracze nastawieni na agresywną sprzedaż tracą klientów i pozycję rynkową. Natomiast instytucje, które mają dobre relacje z klientami i faktycznie dbają o finanse swoich inwestorów – zyskują. Xelion zdywersyfikował aktywa klientów tak, by były one relatywnie odporne na zawirowania koniunkturalne i dzięki temu powiększył udział w rynku o 16,4 proc. w stosunku do 2007 roku.” – Adam Niewiński, Prezes Zarządu Xelion. Doradcy Finansowi Sp. Z o.o

13 mitów

Autorzy badania wytypowali 13 mitów związanych z sektorem usług doradztwa finansowego, które obalili za pomocą swoich analiz.

Jednym z takich założeń jest twierdzenie, że wraz ze zmniejszaniem się ilości „kruczków prawnych” znaczenie inwestycji zagranicznych spadnie, a „podatkowe eldorado” ulegnie zwiększającej się międzynarodowej presji. Ostatnie zawirowania na rynku potwierdzają jednak, że sprawdzone inwestycje zagraniczne będą nadal przynosić zyski, natomiast te niepewne będą wnikliwie obserwowane.

Optymalizacja usług

Kluczem do sukcesu usług wealth management jest koncentracja na propozycjach i produktach dostosowanych do potrzeb i oczekiwań poszczególnych klientów. Obecnie wszelkie działania powinny być ukierunkowane na  odzyskanie zaufanie klientów, których zyski ostatnio ucierpiały oraz przywróceniu rynkowi usług doradztwa finansowego jego wcześniejszej dynamiki.