Jak efektywnie generować leady i zwiększać sprzedaż? Pięć wskazówek dla młodych firm

By | 16/09/2013

lewis prStart-upy często skupiają się na rozwijaniu swojego produktu, przywiązując nie tak dużą uwagę do działań marketingowych, promocyjnych czy sprzedażowych. Trzeba pamiętać jednak, że dla każdej firmy ważne są leady sprzedażowe i konwersja w klienta. W e-marketingu lead to osoba, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą. Zostawia ona dane kontaktowe np. za pomocą formularza na stronie internetowej. Dzięki zdobyciu danych kontaktowych możesz podjąć spersonalizowane działania marketingowe tzw. lead nurturing, którego celem jest zamiana leadu w klienta.

Zachęć do działania lub kuś treścią

Podstawowymi narzędziami w inbound marketingu są przyciski typu „call to action”. Interesujące „wezwanie do działania” skutecznie zwiększa wskaźnik konwersji odwiedzających stronę internautów w potencjalnych klientów. Przykładem może tu być np. zachęcenie do pobrania raportu ze strony www czy zapisania się na newsletter. Dzięki temu potencjalny klient zostawia u nas swoje dane, a w zamian dostaje wartościowe treści.

Inną metodą generowania leadów sprzedażowych jest przekierowanie potencjalnego klienta na odpowiednią stronę docelową, tzw. landing page. Landing page powinien zawierać funkcjonalne formularze i posiadać profesjonalny design. Nie powinno być na nim także zbyt wiele informacji o usługach czy produktach firmy. Im więcej informacji tym mniejsza skuteczność i bardziej rozproszona uwaga odbiorcy. Pamiętaj, że po wypełnieniu formularza kontaktowego i pobraniu treści ze strony, twój potencjalny klient powinien otrzymać, chociażby automatycznie wygenerowaną, wiadomość. Może być to podziękowanie za pobranie raportu czy zachęcenie do kontaktu w razie dodatkowych pytań.

Monitoruj profesjonalistów w społecznościach

Linkedin czy Goldenline także pomogą ci generować leady i zwiększać sprzedaż. Dołącz do grup dyskusyjnych, których tematyka jest bliska twojej firmie, wypowiadaj się i bądź ekspertem w swojej dziedzinie. Pokazywanie kompetencji i dzielenie się ekspercką wiedzą pomagają budować zaufanie do firmy. Nawiązuj też kontakty z osobami, które mogą być zainteresowane twoim produktem czy usługą. Ważną rzeczą jest nie tylko poszerzanie bazy danych, ale także utrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami. Wysyłaj swoim znajomym z Linkedin czy Goldenline najnowsze raporty czy linki do firmowego bloga, na którym znajdą interesujące informacje.

Telemarketing, czyli cold calling

Obdzwonienie bazy potencjalnych klientów i zaproponowanie swojej usługi lub produktu to trudna i żmudna praca. Zwłaszcza, że osoby decyzyjne cały czas dostają masę telefonów od sprzedawców z różnych firm i branż. Twój telefon powinien być przede wszystkim zapamiętany i inny od wszystkich. Wymaga to dużo kreatywności i zaangażowania. Najlepsze godziny na wykonywanie „calli” to godz. 10-12 rano. Jeśli musisz zadzwonić popołudniu, najlepiej zrób to między godz. 14 a 16. Najlepszym dniem na rozmowę telefoniczną jest piątek. Ludzie są już wtedy bardziej zrelaksowani i czekają na weekend. Stanowczo odradzamy dzwonienie w poniedziałek rano – wszyscy są jeszcze zaspani, muszą zająć się pracą, ustalić jej plan na cały tydzień czy odpisać na maile, które przyszły w weekend. W piątek nie dzwoń już popołudniu. Ludzie zwykle chcą wcześniej skończyć pracę i spieszą się do domów.

Performance marketing – zwiększamy efektywność

Niskie ryzyko, płacenie tylko za efekty i odpowiedzialność po stronie wydawcy – to zalety marketingu efektywnościowego. Pamiętaj, że performance marketing nie skupia się na budowie marki, a raczej ukształtowany już wizerunek przekłada bądź próbuje przełożyć na określone działania internautów. Kampania może skupiać się na generowaniu ruchu na stronie, nakłonienie do zapisu na newsletter czy rejestracji w serwisie, sprzedaż czy rozbudowanie bazy mailingowej. W zależności od oczekiwanego efektu musimy wybrać odpowiedni model kampanii (CPL, CPC, CPS). Dobrze przemyślmy też, które techniki reklamowe pomogą nam uzyskać odpowiedni efekt: display, e-mailing, SEM, korejestracja, porównywarki cenowe.

Nie wszystkie kampanie online mogą być realizowane w tym modelu marketingowym. Najlepsze efekty osiągają działania skierowane do szerokiej masy użytkowników. Trudne do zrealizowania są np. kampanie skierowane do bardzo małych, mocno sprofilowanych grup docelowych. Znaczy to, że efekt sprzedażowy będzie mniejszy jeśli chodzi o np. o specjalistyczne oprogramowanie dla wąskiego targetu.

PR – sprawdzona droga do celu

Publikacja artykułu w prasie dla specjalistów, kontakty z dziennikarzami czy szereg działań w social media to także działania, które pomogą ci generować leady. Działania public relations nie są jednak tak łatwo policzalne. Jednak im więcej osób dowie się o twojej firmie i jej produktach, tym więcej odwiedzi twoją stronę internetową. Sprzedaż, marketing i public relations to ściśle połączone ze sobą naczynia. Marketing i PR pomagają Ci generować leady i promować informacje o swojej firmie. Jeśli nie jesteś pewien jak to zrobić, nie martw się. Właśnie dla ciebie stworzyliśmy konkurs „Houston, mamy start-up”.

Nagrodą w konkursie dla zwycięskiej firmy jest półroczna obsługa przez LEWIS PR (od grudnia 2013 do maja 2014). Agencja zrealizuje warsztat strategiczny, opracuje strategię komunikacji, przeprowadzi szkolenie medialne, a także zajmie się media relations, monitoringiem mediów, obsługą kanałów social media, monitorowaniem wydarzeń wydawniczych.

Dodatkowo portal PRoto.pl ufundował dla zwycięzcy pakiet szkoleń e-learningowych, który obejmuje tematy:  „Kontakt z dziennikarzami – Relacje z mediami”, “Autoprezentacja, przekaz pozawerbalny”, “Prawo autorskie i prasowe w PR”, “Etyka w PR”, “Mierzenie efektów działań PR”.

Warunkiem uczestnictwa w konkursie jest wysłanie na adres konkurs@lewispr.com linku do wideo zamieszczonego w serwisie YouTube, na którym właściciele start-upu w niebanalny sposób, w ciągu jednej minuty, opowiedzą dlaczego właśnie to ich firma powinna wygrać obsługę PR-ową i jakie korzyści społeczne lub biznesowe niesie ze sobą proponowany przez nią produkt lub usługa. Zgłoszenia będą przyjmowane 31 października 2013 roku.

Partnerami konkursu są: Pomorski Park Naukowo-Technologiczny, Kielecki Park Technologiczny, Toruński Park Technologiczny, Lubelski Park Naukowo-Technologiczny, Technopark Pomerania, Białostocki Park Naukowo-Technologiczny i KGHM LETIA Legnicki Park Technologiczny.

Głównym patronem medialnym „Houston, mamy start-up” jest portal PRoto.pl. Konkurs patronatem objęli także: New Eastern Europe, Uniwerek.TV oraz Polibuda.Info.

Więcej informacji o konkursie oraz regulamin na http://lewispr.pl/News/Houston,-mamy-start-up!.aspx.