Nowa strategia to większe możliwości sprzedaży

By | 15/02/2011

Raz osiągnięte zwycięstwo sprzedażowe może długofalowo zniszczyć dobre relacje z klientem – ostrzegał David Lambert w czasie konferencji „Smarter selling: Strategie Sprzedaży nowej generacji” zorganizowanej przez Harvard Business Review Polska. Jego zdaniem, nowoczesne podejście do sprzedaży pozwala tymczasem na zmianę ludzkich zachowań i umożliwia generowanie większej otwartości i ufności wśród nabywców. 

– Obecnie dominują 2 siły: globalizacja i Internet. W ich wyniku konsumenci mają dużo większy wybór i otrzymują znacznie więcej informacji, ale nie mają czasu ich analizować. Jest to duże wyzwanie dla sprzedawców. Pytanie bowiem brzmi, jak skupić się na wartości zamiast prowadzić rozmowę wokół ceny. Często słyszę od sprzedawców, że ich klienci mają już wszystkie informacji i jedyne, czego oczekują to podania ceny. Nie tędy droga! – tłumaczył David Lambert, gość specjalny konferencji HBRP.  

Wśród mitów dotyczących sprzedaży wymienia on m.in.: przekonanie o konieczności zamknięcia każdego procesu sprzedażowego oraz przymus podtrzymywania relacji z klientami za wszelką cenę.

Według niego rzeczywiście liczą się relacje, ale tylko te, które są  źródłem realnej wartości zarówno dla sprzedawcy jak i dla firmy. To, jak zmienił się sam proces sprzedaży, pokazuje na przykładach 3 obszarów: wiedzy o produkcie, podejścia konsultacyjnego i podejścia behawioralnego.

  • Ewolucję wiedzy o produkcie ilustrują 2 stanowiska – minione: „Znam moją ofertę i potrafię ją opisać” i obecne: „Znam moją ofertę i wiem, jakie korzyści przyniesie twojej organizacji”.
  • Podejście konsultacyjne natomiast ewaluowało od: „Potrafię identyfikować problemy i znajdować ich rozwiązania” do: „Mogę ci pomóc dostrzec szanse rysujące się przez tobą i wykorzystać je”
  • A behawioralne od: „Jeśli znam się na tym, co robię, to wystarczy” do nowoczesnego: „Możesz mi zaufać i miło się ze mną współpracuje”.

 

– Dziś chodzi o to, by być zainteresowanym biznesem klientów i tym, co oni na co dzień robią  – wyjaśnia zmiany David Lambert. – Niestety wciąż wielu sprzedawców skupia się na produktach i usługach, które oferują. Tak zostali nauczeni. Jeśli jednak zależy im na wyróżnieniu się na rynku, powinni większą uwagę przywiązywać do tego, co ich klienci chcieliby osiągnąć w przyszłości, nie tylko teraz.

Tezy wygłoszone przez Davida Lamberta znajdują potwierdzenie w badaniach opublikowanych przez McKinsey Quarterly w maju 2010 r. Ponad 1250 osób ze Stanów Zjednoczonych i Europy odpowiedziało na pytania dotyczące najbardziej destrukcyjnej czynności w procesie sprzedaży. Co 3. respondent wskazał, że relacje zabija zbyt częsty kontakt. Co 5. uważa, że takim czynnikiem jest niewystarczająca wiedza nt. swoich produktów i tego, co oferuje konkurencja.

Konferencja „Smarter selling: Strategie sprzedaży nowej generacji” z udziałem Davida Lamberta odbyła się 8 lutego w Warszawie. Kolejne spotkanie organizowane przez HBRP będzie miało miejsce 11 marca br. Jego motywem przewodnim będzie zwiększanie przychodów przy jednoczesnym cięciu kosztów. Konferencję poprowadzi Mark Gottfredson, partner zarządzający Bain&Company.